Ceguera del Emprendedor, cómo saber si la padeces
"El marketing no es el arte de encontrar formas ingeniosas de deshacerte de lo que produces. Es el arte de crear valor genuino para el cliente." — Philip Kotler
Kotler tiene razón, pero se queda corto. El problema no es sólo que muchos negocios no crean valor genuino — es que ni siquiera se dan cuenta de que no lo están creando, porque están demasiado ocupados copiando al vecino al que sí le está yendo bien.
Mucho cuidado con la ceguera del emprendedor
En tiempos como los que nos toca vivir hoy, muchas emprendedores creen que si un negocio está de moda, eso ya es indicativo de que también será una oportunidad para ellas. México está plagado de este tipo de casos, y no dudo que en el resto de América Latina pase lo mismo. En los últimas dos décadas, en las principales ciudades de nuestro país, nos hemos enfermado de todo:
Pizzitis
Sushitis
Baguetitis
Ensaladitis
Lavacochitis
Michelitis
Marisquitis
Planchitis
Barbershopitis
Uñitis
Y hoy podemos sumarle capítulos nuevos a la lista: Ghost-kitchenitis (yo tengo una), Dropshippingitis (también regalo material), Cursos-de-Instagram-itis, Prompt-de-IA-itis.
Cambia el giro, cambia la plataforma, pero la enfermedad es la misma: ver que a alguien le fue bien y asumir que el mismo molde, sin ningún ajuste, también te va a funcionar a ti.
Son sólo algunos de los giros comerciales que más se han copiado y pulverizado por el número de competidores que entran al mercado, creyendo que porque a esos negocios les ha ido bien, a los nuevos también les va a ir bien.
Nadie toma en cuenta que, a menos que el mercado crezca lo suficiente, la rentabilidad de cada uno será prácticamente nula. Si tienes un mercado con 100 consumidores y en vez de 5 competidores de pronto hay 20 —porque está de moda—, las rebanadas de ese pastel, que no creció, van a ser tan pequeñas que tarde o temprano, a punta de guerra de precios, muchos de esos negocios van a cerrar.
Si somos un poco analíticos y hacemos la tarea de investigar, nos daremos cuenta de que quien sólo copia un modelo, sin aportar un diferenciador o un valor agregado real, más temprano que tarde va a tener que bajar la cortina por falta de clientes que lo premien con su preferencia.
Resolver un problema, no imitar un local
Hace tiempo leí una frase de Raimon Samsó que ya había escuchado antes, pero que se me había olvidado: "La mejor forma de hacerte millonario es resolver un problema para millones de personas."
No hace falta una crisis puntual para que esa frase aplique — aunque si algo nos han enseñado los últimos ciclos económicos es que las oportunidades reales aparecen cuando la gente está desesperada por resolver algo, no cuando está imitando lo que ve en redes. Antes de iniciar los trámites para tu negocio, revisa a tu alrededor: en tu colonia, tu zona, tu ciudad o tu estado, ¿de verdad puedes aportarle valor a un mercado que ya existe? Ese valor tiene que ser lo suficientemente claro, en términos de percepción, como para que puedas insertarte a pesar de las barreras de entrada y a pesar de que ya haya varios competidores con un producto o servicio parecido al tuyo.
Te doy un ejemplo.
Supongamos que en tu zona —que puede incluir cinco o seis colonias— de pronto aparecen cuatro negocios de lavado y detallado automotriz. Tarde o temprano, dos de ellos van a cerrar.
¿Por qué?
Porque invariablemente dos o tres, tratando de robarle mercado al líder de la zona, van a recurrir a la vieja y nada recomendable táctica de la guerra de precios. Y algo que aprendí cuando coordinaba la publicidad de Chevrolet en el occidente del país es que siempre va a existir alguien que venda más barato que tú. Nos pasó con Nissan, cuando en su momento lanzamos planes de 15% de enganche y hasta 48 meses de financiamiento: no importaba cuánto bajáramos, siempre había alguien dispuesto a bajar más.
Lo que deberías resolver antes de firmar el contrato de tu local
Dicho lo anterior, antes de abrir, revisa y considera lo siguiente:
Barreras de entrada y de salida. Si el negocio va mal y tienes que declararte en bancarrota, ¿cuánto te cuesta salir? A veces sale más caro el caldo que las albóndigas.
El abastecimiento, no el local, es el primer paso. Cuando alguien decide abrir una tienda de productos —los que sean—, lo primero que hace es buscar un local. Error. Lo primero es definir qué vas a vender y quién te va a proveer esa mercancía de forma constante y sin faltantes. A menos que consolides tu cadena de abastecimiento, vas a tener faltantes en la tienda, y eso te va a costar clientes. Eso es justo lo que le pasó —y le sigue pasando— a muchas de las llamadas "tiendas ecológicas" o "tiendas saludables": al no tener un stock permanente, el consumidor termina desilusionado porque no puede volver a comprar el producto que sí le funcionó. Deja de ir, y el negocio termina bajando la cortina.
Se vale copiar un modelo. Lo que no se vale es copiarlo sin innovación ni valor agregado y esperar que, sólo por precio, los clientes decidan quedarse contigo.
No vendo positividad, hablo de responsabilidad.
Si estás por abrir un negocio, o ya lo tienes y sientes que compites solo por precio, en eso te puedo ayudar: revisamos juntos tu diferenciador real, tu estrategia de marketing y ventas, TU PIRÁMIDE DE MARCA, a través de la cual te comunicas con tus clientes. Más información en altamiranojp9.com/ventas-marketing. Gracias por leerme,
Juan Pablo Altamirano
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